2000/10/21 update

１人で、営業に行かずに、新規客を、安く、がばっと獲得する方法！！

１人で、営業に行かずに、新規客を、安く、がばっと獲得する方法！！

　弊社では新規顧客獲得の為のＤＭを８１９社に出しました。さまざまな業種の全然知らない会社へのＤＭです。２１件の反応がありました。（平均反応率２．６％。最近では２〜７％の反応があります。）　その内の数社からは、「相談したいので来てくれ。」という依頼が来ました。これらに費やした費用は、たったの５万円程度でした。これを僕は、一人で事務所から一歩も出ることなく達成しました。もちろん、シャイで営業下手な僕が、知らない会社に電話をかけたりなんてしません。だからこれは、誰にでも簡単に出来る方法なのです。その方法とは・・・

　

その１：特徴ある「商品」が「割安」なら売れるか？

　ご存じかもしれませんが、弊社は「パソコンシステムを開発・販売」する会社です。特に「顧客獲得及び管理・購買分析」に特徴のあるシステムを開発しています。

　数年前、僕は「通販管理システム」が少なく、かつ高価である点に目をつけて「通販管理システム」をある通販業者と共同開発して販売しました。もちろんお得意の「顧客管理・購買分析」を搭載した、他に類を見ないシステムでした。売価は３０万円台でした。これは当時「通販管理システム」としては最安値をマークするものでした。とりあえず「安ければ売れる」だろうという安易な発想でした。販売は弊社と共同開発の通販業者で行いました。まずは市場の反応をテストする必要があります。

　が、結果は販売数０でした。１社の顧客獲得もできなかったのです。調べてみると「商品」自体の問題ではなく、「販売力」に問題がある事がわかりました。そこで、Ｆ社やＮ社の販売店に交渉して、扱ってもらえるようにしました。ということはセールスマンが資料を持って顧客を訪問してくれたり展示会に出してくれたり、という事になります。Ｆ社やＮ社の販売力をもってすれば、新規顧客獲得なんてカンタンなことだ、と思っていました。しかし、やっぱり販売数は０です。

　いろいろ聞いてみると「新規顧客獲得にはお金がかかる」という事がわかりました。ぶっちゃけた話マージンの絶対額が少ないのです。１個売って得られるマージンが数万円だと、なかなか営業マンも新規顧客獲得の為には動いてくれません。

その２：「高いマージン」を保証すれば売れるか？

　だったら・・・　と、売価をＵＰしました。最大ではハード込みで月額リース料５万円（ってことはハード込み価格約３００万円）までチャレンジしました。これなら営業マンが新規顧客獲得した際も「うまみ」があるだろうと考えました。Ｎ社の代理店は「ウチは高いのを売るのが得意だ。」と言ってこの策を歓迎してくれました。

　が、やっぱり新規顧客獲得数＝販売数は０です。聞いてみると「価格が高いのでなかなか売れない。」ということでした。結局、販売店等をつかっていると、「高く」ても「安く」ても売れないのです。彼らは「売れる」ものしか売りません。「独自の商品」をＰＲし顧客を獲得できるほどの販売力を持ってはいなかったのです。

その３：「シェアウエア」くらい「安く」すれば売れるか？

　すべての販売店政策をやめ、独自での販売による新規顧客獲得に変更しました。この時「顧客獲得のポイントは販売力」だということを骨の髄まで思い知っていました。しかし弊社は「販売力」や「営業力」「新規顧客獲得」とは無縁の世界で暮らしてきましたので、困ったあげく「販売力」の無さを「価格の安さ」でカバーしようとしました。ここが今回のポイントです。

　数万円か数千円かに迷ったあげく、５万円で公開しました。新規顧客獲得方法はＷＥＢのみです。この価格では広告やなんかにはコストはさけないのです。しかし出たのは数セットでした。金額を安くして、個数がある程度出なければ、売る意味はありませんよネ。

　結局、「聞いたこともないナンタラ分析を搭載した通販管理システム」本来４０万円のところを、今回特別に５万円！　とやったところで、新規顧客獲得には何の効果もなかったのです。世間で知れ渡っている一握りの商品以外「価格」は「売れる材料」にはならないのです。ここを間違い、自ら「自分の首」を絞めることになったのです。

その４：販促方法に問題があるのか？

この時に使った新規顧客獲得方法は以下の通りです。

　弊社＋通販会社での販売時代：ＤＭ＋雑誌広告
　販売代理店を使った時の方法：ＤＭ＋展示会＋セミナー
　独自販売時の方法：インターネットでの告知＋ＤＭ

　このように「弊社＋通販会社」「販売代理店」時代には、「ＤＭ」「雑誌広告」「展示会」「セミナー」と一通りやってきましたが、結果は「なし」に等しい状態です。「展示会」は代理店の営業マンがしっかりサポートしてくれましたし、「ＤＭ」「雑誌広告」に関してもデザイン・広告会社の本格的なサポートのもとで出したものです。決して素人のへんな広告ではありませでした。新規顧客からの「問い合わせ」はちょぼちょぼあるのですが、まったく売れません。

　ダメモトで「独自販売時代」にもＤＭを出してみました。こっちは、お金がなかった為社内で作った「モロ素人」のＤＭでした。今度は新規顧客からの「問い合わせ」すらまったくありませんでした。やっぱ素人が作った１色Ａ４のチラシを入れたＤＭでは、新規顧客獲得は出来ないんでしょうか？

その５：さらには、弊社の経営上「根本的な弱点」が発覚！！

　やっぱり「商品販売」はプロに任せて「開発屋」は「開発」にいそしむのが本業というものだ。素人が「違う業種」に手を染めるから間違いなんだ。　・・・そう思って「販売」や「新規顧客獲得」から手を引こうと考えました。しかし、「システム開発屋」としても弊社には根本的な弱点があることが発覚したのです。本業にいそしもうにも仕事をもらう「営業先」が無いのです。もともと「下請け御免」を旗頭に経営を行ってきた為、直接ユーザーから仕事を取ってきており、「本業」にいそしむにも、やっぱり「新規顧客獲得の為の営業力」が必要になるのです。「販売」するにしても「開発業務」にいそしむにしても、いずれにしても「新規顧客獲得」は避けて通れない問題だったのです。銀行残高はどんどん減っていき、妻の顔もどんどん曇っていきます。いずれにしても僕は、性急に、安く、「新規顧客」を獲得しなければならなかったのです。

その６：苦し紛れの秘策で、１ヶ月で４０社、１社当たり５百円で営業先を確保！！

　本来なら新規顧客獲得には、こまめに既存客を回ったり、人脈を使った紹介をお願いしたりと、地道に営業すべきだということは重々承知していました。しかし、継続中の開発業務を抱えた僕は、「新規顧客獲得の為の営業」に外出する時間的余裕もなかったのです。「お金」も「時間」も無い中で、困った僕は「ある種のＤＭ」にチャレンジしました。「すぐに準備できて、安く実行でき、反応も早い」からです。しかしリスクも大きいのですが「背に腹」は変えられない状況でした。

　結果は、約１ヶ月ちょいで４２社の新規見込み客を獲得でき、ウチ１１社から「訪問依頼」が来ました。４２社の営業先企業の顧客獲得コストは１社あたり約千円以下です。「訪問依頼」があった顧客企業に訪問すると、最初から経営者や幹部社員が対応してくれます。依頼のあった顧客企業に訪問して社長に会うのに、１社当たり１万円かかっていません。これら新規顧客獲得の為の販促活動に要した全てのコストは１０万円かかっていないのです。

　いま現在、他の方法と組み合わせた販促方法で３ヶ月で１２０社以上の新規見込み客を獲得でき、数社に「システム販売」を行い、数社と「システム開発」の打ち合わせが進んでいます。資金的にもとりあえず一段落と言ったところです。

この時僕が新規顧客獲得の為に何をしたか？」「どうしたら新規顧客が獲得できたのか？」については、僕がフォレスト出版から出した「年間３万円で成功したスーパーインターネット通販」の本を読んでください。


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